Como usar emoções para conquistar clientes?

As emoções desempenham um papel crucial nas decisões de compra, muitas vezes sobrepondo-se à racionalidade do consumidor.

Neste artigo, exploramos como o marketing emocional pode ser utilizado para fortalecer o relacionamento com os clientes, identificar as emoções que impulsionam escolhas e criar experiências memoráveis.

Além disso, apresentamos estratégias práticas que podem ser aplicadas em diferentes contextos, incluindo algumas dicas de marketing emocional para o Dia dos Namorados, mostrando como as marcas podem aproveitar datas especiais para gerar ligações autênticas e incentivar à compra.

A influência invisível: como as emoções moldam as decisões de compra?

Apesar de toda a racionalidade que um consumidor possa impor aos seus hábitos de consumo, as emoções continuam a desempenhar um papel fundamental na escolha de um produto ou de uma marca em específico.

Isto é mais usual do que aquilo que os consumidores pensam ou gostam de admitir, senão basta que pensemos nas vezes em que entramos num supermercado com uma lista de compras e saímos com o dobro dos produtos listados ou quando, sem razão aparente, insistimos em almoçar num determinado restaurante apesar de sabermos que na loja do lado se come melhor.

Em todas estas decisões está implícito o lado emocional, razão mais do que suficiente para que as marcas não descurem este lado tão primitivo, quanto humano.

Porque é que as emoções são importantes no relacionamento com clientes?

Voltamos ao exemplo do restaurante a que insistimos em ir apesar de a comida não ser um delírio para os sentidos.

Neste caso, a insistência está relacionada não só com o ambiente geral do espaço, mas, sobretudo, com a forma como somos atendidos e como nos relacionamos, por exemplo, com o dono.

Esta conexão emocional, exponenciada pela proximidade que os responsáveis nutrem para connosco, acaba por ser o Santo Graal das vendas, já que é capaz de fazer um restaurante continuar a vender e a fidelizar clientes, mesmo que a sua comida seja mediana e o vinho de uma qualidade sofrível.

Em suma, a capacidade de uma marca conseguir manter uma ligação emocional connosco faz com que se gere confiança e lealdade, o que, em termos práticos, resultará em mais vendas.

Identifique as emoções que movem o seu público

As informações que prestamos a um cliente sobre os nossos produtos ou serviços não são um fim em si mesmo, isto é, servem apenas como uma forma de ajudá-lo a tomar uma decisão, decisão essa que ele terá de tomar sozinho.

Porém, colocado perante essas informações, elas poderão ser capazes, juntamente com a pressão da escolha e as impressões que ele recolheu, instintivamente, a nosso respeito, de o impelirem a uma tomada de decisão instantânea que será o resultado de uma mudança no seu estado emocional.

Mas, afinal, que emoções movem os nossos clientes?

Ler uma emoção pode não ser tarefa simples, mas o marketing emocional dá-nos uma ajuda.

Na prática, o marketing emocional afirma que toda e qualquer decisão é a soma de 6 emoções primordiais:

– Ganância: o cliente pensa que, se tomar uma decisão agora, receberá uma recompensa por isso;

– Medo: ele pensa que, se perder esta oportunidade, nunca se irá perdoar;

– Altruísmo: tomar uma decisão agora vai fazer com ajude os outros;

– Inveja: caso não tome uma decisão agora, o cliente vai sentir que perde uma oportunidade de se antecipar aos outros;

– Orgulho: o cliente pensa que, se tomar uma decisão no momento, parecerá inteligente;

– Vergonha: ao contrário do orgulho, o cliente pensa no quão estupido será se não aproveitar a oportunidade.

Identificando estas emoções, estaremos melhor preparados para adequar o discurso ou oferta de venda de modo a garantir o impulso de compra do cliente e, assim, conquistá-lo.

Como criar uma experiência memorável para os clientes?

Oferecer uma experiência de compra memorável aos nossos clientes é algo imprescindível se os queremos conquistar.

Para isso, é importante que tenhamos em mente estes três passos:

1º Passo: identificarmos o que o cliente deseja e espera da nossa marca

Para isso, será útil identificar quais são as suas prioridades e expectativas, através de que canais de comunicação será possível chegar mais rapidamente a ele e, acima de tudo, descobrirmos como demonstrar que ele é importante para a nossa marca;

2º Passo: estar atento ao que a nossa concorrência oferece

Para tornar o nosso negócio mais apelativo aos olhos do nosso cliente, é importante conhecermos os pontos fortes e, sobretudo, os pontos fracos da concorrência. Emular os pontos positivos e trabalhar para fazer bem onde os outros fizeram mal, é uma fator de diferenciação competitiva extraordinário;

3º Passo: humanizar e personalizar o atendimento

Todos gostamos que nos façam sentir especiais e os nossos clientes não são diferentes, razão porque devemos humanizar o atendimento e personalizar toda a sua experiência desde que ele entra na loja até ao momento em que sai.

Por exemplo, devemos ponderar oferecer produtos ou serviços adicionais àqueles que o cliente compre de modo a tornar o seu produto único, criar programas de descontos e oferecer-lhe um brinde personalizado que esteja em linha com os seus hábitos de consumo e, acima de tudo, que lhe seja útil na sua vida quotidiana, uma vez que a utilização constante do mesmo vai servir como reforço da nossa marca na sua mente e levá-lo a colocar-nos em primeiro lugar quando necessitar de adquirir algo.

Exemplos de marcas que conquistaram clientes através das emoções

Segundo os dados do estudo RepStore desenvolvido pela consultora OnGoing, numa escala de o a 100 pontos, a Delta, com uma pontuação de 83,2 é a marca com melhor relacionamento emocional junto dos consumidores portugueses.

Além da qualidade dos produtos e a sua longa trajetória no mercado, muito do que a Delta representa deve-se ao seu fundador, Rui Nabeiro, cujo respeito pelos seus funcionários e atividades sociais levam a que os portugueses nutram um carinho muito especial pela marca de Campo Maior.

Em segundo lugar deste ranking surge a Nestlé, marca que os portugueses associam, imediatamente, a um momento da maior importância para todos nós: o nascimento.

Neste aspeto, o famoso concurso do bebé do ano que, todos os anos, mobiliza milhares de portugueses e a qualidade das papas e produtos lácteos produzidos pela marca, acaba por torná-la uma figura sempre omnipresente no dia-a-dia nacional.

A finalizar o pódio, encontramos a água do Luso que, com o icónico mote “Água do Luso, tão natural como a sua sede”, criou no imaginário nacional a ideia de que mantém os traços de uma certo apego ao natural e à ancestralidade que o povo português tanto preza.

Dicas práticas para aplicar o marketing emocional no seu negócio

Gerar uma conexão emocional com o nosso cliente não é simples, mas existem técnicas que nos ajudam a consegui-lo.

Uma delas passa por impor um discurso que incite à mudança de estado emocional do cliente para que ele pense em não perder a oportunidade de comprar um determinado produto.

Esse discurso deve começar por ser cauteloso e exploratório, ou seja, com afabilidade e capacidade de interpretar as dicas que as suas respostas nos vão deixando, moldamos o que dizemos ao que nos parecem ser os seus desejos.

À medida que a conversa decorre, introduza as caraterísticas mais fortes do produto e pontue o discurso com experiências pessoais, necessariamente, curtas e com boa disposição à mistura.

Levar a interação para o lado pessoal fazendo o cliente encarar-nos como alguém com as mesmas necessidades do que ele, é meio caminho andado para fechar uma venda.

Além disto, a conexão emocional pode ser conquistada através de um presente ou de um brinde personalizado.

A oferta de um brinde, especialmente quando alinhado com as expectativas do cliente, vai ajudar a fazer com que este baixe a guarda e nos veja como um parceiro confiável, logo alguém a quem é capaz de comprar algo.

Por exemplo, um estudo realizado pelo site Picodi descobriu que, no Dia dos Namorados, 20% dos homens portugueses preferem oferecer um jantar à namorada, ao passo que 13% pensam em oferecer flores, 11% doces e 10% um perfume.

Já no caso delas, o estudo diz-nos que a maioria preferia encomendar comida ao domicílio (19%) enquanto as preferências das restantes inquiridas passava por oferecer presentes feitos à mão (14%), doces (12%), um jantar num restaurante (11%) e uma escapadinha romântica (9%).

Brindes personalizados: uma estratégia emocional para conquistar clientes no Dia dos Namorados

A respeito dos brindes personalizados, e de acordo com os dados do estudo em cima, apresentamos algumas dicas de marketing emocional para o Dia dos Namorados que se aproxima.

Criação de embalagens personalizadas e temáticas

Pequenos detalhes fazem a diferença na experiência do cliente. Se temos uma loja de cosmética e perfumaria, poderemos ter algum trabalho pela frente para convencer os homens a optar por um perfume ao invés de um jantar ou de flores.

Neste caso, oferecer embalagens especiais para os produtos comprados nesta época, como caixas decoradas com mensagens românticas ou fitas personalizadas, pode gerar um vínculo emocional mais forte com a marca.

Brindes que complementam a experiência do presente

Como os consumidores muitas vezes procuram tornar a data mais especial, um brinde útil pode ser um incentivo poderoso.

Um perfume pode vir acompanhado de pétalas de rosa ou uma vela aromática, enquanto chocolates podem ser oferecidos com um cartão personalizado.

Campanha de amor-próprio para todos os clientes

Como nem todos têm um par com quem passar a data, podemos e devemos apostar numa campanha que tenha como mote o amor-próprio.

Neste sentido, oferecemos brindes personalizados para o Dia dos Namorados, como um bálsamo labial ou um espelho de bolso com uma mensagem inspiradora conseguindo, assim, reforçar a ligação da nossa loja com os clientes.

Ofertas limitadas para estimular o sentimento de exclusividade

Aproveitar emoções como o medo de perder uma oportunidade pode aumentar a conversão.

Criar kits promocionais ou edições limitadas de produtos para esta data, com um número reduzido de unidades disponíveis, desperta no consumidor o desejo de agir rapidamente.

Personalização na experiência de compra

Seja na loja física ou online, a personalização faz com que o cliente se sinta valorizado e aumente a probabilidade de fidelização à marca, como disponibilizar a opção de incluir uma mensagem especial no pedido ou um toque personalizado no brinde.

Conclusão

Emoções desempenham um papel central nas decisões de compra, muitas vezes superando a racionalidade do consumidor. Como vimos ao longo deste artigo, compreender e aplicar o marketing emocional pode ser a chave para criar conexões mais fortes com os clientes, incentivando a confiança, a lealdade e, consequentemente, o aumento das vendas.

A identificação das emoções primordiais que movem o público-alvo permite ajustar estratégias e discursos de venda, tornando a experiência mais envolvente e personalizada. Além disso, oferecer um atendimento humanizado, criar experiências memoráveis e investir em brindes personalizados são ações eficazes para fortalecer o vínculo entre marca e consumidor.

Datas especiais, como o Dia dos Namorados, são oportunidades ideais para aplicar o marketing emocional. Pequenos gestos, como embalagens personalizadas, ofertas temáticas e campanhas voltadas para o amor-próprio, podem fazer toda a diferença na percepção do cliente e na sua decisão de compra.

No final, conquistar clientes não se trata apenas de oferecer um bom produto ou serviço, mas sim de criar relações emocionais duradouras. Marcas que entendem e valorizam as emoções do seu público conseguem não apenas vender mais, mas também construir uma base de clientes fiéis e satisfeitos.